Sur 200 000 agriculteurs clients, seuls 70 000 sont solvables. Le financement de la reconversion est proposé. Agriculteurs, agro-industrie, particuliers à faible revenu. Trois offres de services différentes et autant de réseaux dédiés. Le concept de trois banques en une. Le Crédit agricole passe à l'offensive mais une recapitalisation lui permettrait de décoller plus vite. Nommé en septembre 2003, le nouveau directeur général du Crédit agricole dévoile, dans l'entretien qui suit, sa stratégie «offensive». Avec son concept de trois banques en une, Tariq Sijilmassi entend capitaliser sur les atouts de l'ex-CNCA tout en s'insérant dans une démarche de banque universelle. Au passage, il livre quelques idées de solutions, non dénuées d'intérêt – parce que pragmatiques – sur la problématique de la politique agricole du Maroc. On relèvera aussi quelques messages forts, comme la ferme intention de ne financer que les agriculteurs solvables ou encore la nécessité d'un contrat-programme pour booster le plan ambitieux qu'il s'apprête à lancer pour le Crédit agricole. Partis pour un entretien d'une heure, nous en avons passé plus de deux avec le DG du Crédit agricole. Ce diplômé HEC, qui a alterné des expériences de banquier et d'industriel, a des idées assez claires et son discours peut se résumer à une phrase. «Je sais ce qu'il faut faire, laissez-moi le faire, jugez-moi sur les résultats». Entretien. La Vie éco : Les gens perçoivent toujours le Crédit agricole comme la banque de l'agriculteur. Est-ce votre vision ? Tariq Sijilmassi : Oui et non. Aujourd'hui, le Crédit agricole peut être défini comme étant la banque de l'agriculteur et qui fait autre chose. C'est la banque qui se trouve là où on a besoin d'elle, là où les autres ne sont pas. Sept mois après votre arrivée, quel est l'état des lieux ? Il y a eu d'abord un plan d'entreprise «Oufok 2003», qui s'est achevé en 2003. L'objectif de ce plan était d'arrêter l'hémorragie, de remettre la banque sur les rails : arrêter le gaspillage, les mauvais crédits, resserrer et maîtriser les frais généraux… Tout cela a été fait. Maintenant, l'organisation qui avait été mise en place, et de l'aveu même de ses propres artisans, était une organisation dite défensive qui a atteint aujourd'hui ses limites. Cela est parfaitement naturel, on ne peut pas, tout en étant défensif, prendre de l'ampleur. Or, il est primordial aujourd'hui pour le Crédit agricole de passer à l'offensive. Pour prendre l'exemple de nos ressources, il est essentiel pour nous que ces dernières soient les moins chères possible. Sinon, nous risquons de vendre nos crédits chers, et quand une banque vend cher, elle se déconnecte tout simplement du marché. Nous avons fait des progrès colossaux en matière de collecte de ressources puisque nous sommes passés de 5 milliards de DH collectés sur le marché national, en 1998 à 14,5 milliards de DH à fin 2003. Nous croissons à un rythme d'environ 2,5 milliards de DH par an. Cet effort de collecte nous a permis de réduire le coût de nos ressources et de rembourser une partie de nos lignes en devises qui nous coûtent cher. D'ailleurs nous comptons rembourser par anticipation une ligne de 1,2 milliard de DH qui nous était octroyée par la Banque mondiale. A propos du coût des ressources, vous continuez toujours à rémunérer les dépôts à vue… C'est là une autre question. Nous travaillons actuellement pour essayer de gratter là où on peut, pour réduire le coût de nos ressources. La rémunération des dépôts à vue est aujourd'hui un vrai débat à l'intérieur du Crédit agricole. Je considère, pour ma part, qu'elle doit être justifiée par la croissance de nos dépôts. Mais il n'y a pas que cela. Chez nous, les opérations ne sont pas payantes et nous constituons une exception dans le secteur. Le Crédit agricole aujourd'hui a un important gisement au niveau des commissions bancaires. Nous avons accordé des gratuités qui sont aujourd'hui injustifiées. Nous avons donc mis en place des procédures pour nous mettre à niveau en matière de commissions et frais en nous alignant d'ailleurs sur les minima appliqués dans le système bancaire, de telle sorte qu'on ne nous accuse pas d'être gourmands. Vous continuez aussi à rémunérer les emplois obligataires des banques… Ils s'élèvent actuellement à 4,5 milliards de DH. A l'origine ils avaient pour objectif de fournir au Crédit agricole une source de financement bon marché. Il y a peu, ces emplois étaient encore rémunérés à 4,25%, alors qu'au Crédit agricole nous savons aujourd'hui collecter des ressources auprès de nos clients à environ 2%. Lors de la dernière réunion du Conseil de la monnaie et de l'épargne (NDLR, mardi 6 avril), le ministre des Finances a annoncé la baisse de ce taux de rémunération en l'alignant sur celui des bons du Trésor à un an, augmenté de 25 points de base. C'est déjà un grand pas puisque cela nous fait une économie d'un point. Mais un jour ou l'autre, la question du maintien de ces emplois obligataires devra être posée. Vous parliez d'une stratégie offensive. Quelles en sont les grandes lignes ? Depuis 1998, la banque a poursuivi une politique de maîtrise du risque absolu, donc une politique de verrouillage. Par conséquent, même les créneaux où il y a du potentiel étaient évités. Cette politique de verrouillage a permis de mettre à niveau le système d'information, la formation du personnel, l'adéquation entre les compétences et les postes. Nous ne pouvions pas partir à l'offensive sans tout cela. Pour illustrer mes propos, je dirais que le Crédit agricole a appris à marcher, maintenant il va essayer de courir. En ce qui concerne la stratégie offensive, il s'agit de reconnaître d'abord que les trois métiers principaux du Crédit agricole ont, chacun, des spécificités et doivent par conséquent être approchés de manière individuelle de façon à tirer le plus de profits de chacun de ces trois marchés, en lui apportant les produits qu'il faut, les compétences et les profils qu'il faut, les systèmes organisationnels qu'il faut. Ensuite, il faut fixer des objectifs pour chacun de ces marchés, mettre en place les procédures de contrôle des risques et de contrôle interne… Justement, qui sont aujourd'hui les clients du Crédit agricole ? Nous avons, d'une part, ceux que nous avons hérités de notre mission de service public, c'est-à-dire les petits et moyens agriculteurs marocains, mais il y a aussi le secteur agro-industriel et les particuliers. Combien d'agriculteurs sont financés ? Au Maroc, il y a aujourd'hui 1,5 million d'exploitations agricoles, dont 70% ont une superficie inférieure à 5 hectares. Dans ces 70%, la taille moyenne de la parcelle est de 0,92 ha (9 200 m2). C'est vous dire que nous avons affaire à une agriculture extrêmement fragmentée, ayant des problèmes structurels très importants qui dépassent largement la simple problématique du Crédit agricole et même celle du seul ministère de l'Agriculture. Actuellement, nous avons 200 000 clients dont 70 000 sont solvables. Le reste est soit en contentieux soit en situation de traitement du surendettement. Je pense qu'il est aujourd'hui important que le Crédit Agricole change d'approche envers les petits et moyens agriculteurs. Le schéma de l'hypothèque contre le crédit a fait son temps. Ce qui est important aujourd'hui, c'est de financer l'agriculteur solvable voire, à travers notre financement, créer une nouvelle génération d'agriculteurs solvables. En gros, vous allez être plus sélectif. Comment déterminer la solvabilité d'un agriculteur dont la situation varie avec les aléas climatiques ? Il n'y a pas que l'aléa climatique. Nous avons mis en place une grille de scores qui comprend 12 critères simples comme le degré d'expertise de l'agriculteur, son degré d'endettement, son historique avec le Crédit agricole, la manière dont il a résolu la problématique hydrique… cette grille est elle-même couplée à une autre grille des risques climatiques majeurs qui comprend 6 ou 7 critères. Quand on applique cette grille à l'historique du Crédit agricole, on trouve que ce sont justement ces personnes qui sont aujourd'hui en contentieux ou en difficulté qui ne sont pas éligibles au financement. Par contre, nous avons découvert qu'il y a au Maroc entre 300 000 et 350 000 agriculteurs qui peuvent entrer dans cette grille, c'est-à-dire potentiellement solvables, alors que nous n'en avons que 70 000 aujourd'hui. En d'autres termes, 280 000 agriculteurs solvables nous échappent encore. Il faut aller à leur conquête. Mais en vertu de la convention signée avec l'Etat vous devriez normalement financer un million d'agriculteurs ? Entre la petite exploitation et la grande, il y a l'agriculture intermédiaire. C'est un marché que nous estimons à 700 000 exploitations qui constituent en fin de compte le plus gros de l'agriculture marocaine. Ces agriculteurs ont un certain nombre de problèmes. Et c'est là où justement on doit soulever la question de la convention entre le Crédit agricole et l'Etat, qui est destinée à traiter le cas de cette agriculture intermédiaire. Au-delà des 300 000 exploitants pour lesquels le Crédit agricole est prêt à aller tout seul, il faut trouver d'autres modes de fonctionnement pour intégrer les autres. Il faudra donc, au préalable, tracer les contours idéaux de cette convention. Je ne conçois pas par exemple qu'elle soit basée sur une bonification de taux d'intérêt. Cela ne sert strictement à rien. Il ne faut pas non plus qu'elle soit basée sur une garantie de l'Etat, car ce dernier ne peut pas et ne doit pas se lancer à fonds perdus dans la garantie d'une agriculture non performante, ce n'est pas réaliste. Et si pour des raisons politiques, sociales ou autres l'Etat vous demande de financer des agriculteurs non solvables ? Je refuserai, c'est clair. Après tout, je ne pense pas que j'aie été désigné à la tête de cet établissement pour accepter de faire de tels compromis sur le portefeuille de la banque. J'ai la responsabilité de la pérennité de cette institution. Quand je peux aider en m'insérant dans une politique générale, je le fais. Quand je ne peux pas, il ne faut pas me demander l'impossible car on me met tout simplement dans l'embarras avec, en plus, des résultats néfastes voire négatifs. Je pense de toutes les manières qu'aujourd'hui les autorités ont largement dépassé cette vision rétrograde du rôle de l'Etat. Ce dernier a une banque, il veut qu'elle soit pérenne et il n'est donc pas logique qu'il casse son outil pour une raison quelconque. Depuis sept mois que je suis à la tête du Crédit agricole, je n'ai pas eu affaire à une telle situation. Quelles solutions alors pour les autres agriculteurs ? Le problème est très compliqué. Nous avons 5 millions d'hectares emblavés au Maroc, dont une proportion non négligeable donne une production inférieure à 6 ou 7 quintaux à l'hectare. Il faut reconvertir les sols, il faut irriguer, changer les itinéraires techniques…bref beaucoup de choses restent à faire. Il faut mesurer à sa juste dimension le challenge auquel est confronté un ministère comme celui de l'Agriculture. Ce sont des problématiques qui s'inscrivent dans la très longue durée. Quand il s'agit de remplacer 5 millions d'hectares à faible rendement par autant de superficie en cultures diversifiées à haut rendement, c'est une affaire de quinze ans au moins. Depuis le temps que l'on en parle, pensez-vous que le Maroc se décidera à agir ? A-t-on le choix aujourd'hui avec les accords de libre-échange ? Le problème a, en fait, une double dimension, agricole et sociale. Pour résoudre les problèmes agricoles, il y a des moyens extrêmement simples et connus à condition d'investir. On pourrait facilement passer de 5 millions d'hectares à 1,5 million avec un rendement de 50 ou 60 quintaux à l'hectare et on aura la même production. Le problème, c'est de savoir ce qu'on va faire du reste. Le reste, c'est les problèmes sociaux, car personne n'a le droit d'abandonner cette population à l'exode rural, ce serait dramatique. C'est la raison pour laquelle je vous dis que le problème n'est pas simple. Il faut trouver des solutions et pour moi ce qu'il faut, c'est l'investissement, la reconversion des sols. Il y a au Maroc une politique agricole qui demande un certain nombre de mesures courageuses et le développement de certaines activités plus rationnelles. Il y a un plan oléicole, un autre plan sur le développement de la micro-irrigation, etc. Je le dis officiellement, le Crédit agricole est prêt à accompagner tout investissement qui peut rendre l'agriculteur solvable. Si demain un agriculteur vient solliciter le Crédit agricole pour une reconversion des céréales vers l'olivier et vous demande de le financer y compris pendant la période transitoire, le feriez-vous ? Absolument. S'il vient avec un projet bien étudié, un business-plan ficelé, je m'engage avec lui. J'ai intérêt à avoir en face de moi un cultivateur d'oliviers dont même la terre va être valorisée par la plantation d'arbres plutôt qu'un céréalier qui produit quatre quintaux à l'hectare. Revenons au Crédit agricole. Vous disiez tout à l'heure que c'est la banque de l'agriculteur et qui fait autre chose. C'est quoi autre chose ? L'agro-industrie est naturellement notre deuxième cible. Elle se situe dans le prolongement de l'agriculture. Ce sera donc un domaine d'activité phare du Crédit agricole qui sera parfaitement dans sa vocation et sa première mission puisque ce sont des activités induites par les activités agricoles. L'agro-industrie est une activité industrialisante dans la mesure où, quand on développe par exemple l'industrie de l'huile d'olive, on développe non seulement la culture de l'olivier mais également d'autres activités annexes comme les unités de trituration, le conditionnement, la mise en bouteille… sans oublier les emplois générés au niveau local, puisque ces industries se situent très souvent à proximité des sources d'approvisionnement. Avec quel réseau comptez-vous aborder ce marché ? Nous y dédions un réseau de 60 agences qui sont en fait les anciennes caisses régionales. Et il n'a pas vocation à s'élargir car pour le financement de l'agro-business, contrairement à l'agriculture où il faut multiplier les caisses locales, ce qui compte ce n'est pas le nombre d'agences mais la qualité du service qui doit être le plus pointu possible pour la gestion d'un certain nombre d'opérations, notamment les opérations avec l'étranger, car ces clients sont très souvent soit exportateurs soit importateurs. Et donc, il nous faut être extrêmement performants au niveau de l'international… Un métier que vous ne maîtrisez pas… Il faut nuancer. Le Crédit agricole maîtrise parfaitement tout ce qui concerne les métiers de l'international mais il faut simplement rendre cette maîtrise plus éclatante. Ce qui nous manque par rapport aux autres banques commerciales de la place, c'est l'habillage que nous allons réaliser dans les mois qui viennent. C'est une question de confiance, car vous ne pouvez pas demander à un agro-industriel, qui exporte ou qui importe, de se lancer à corps perdu dans une opération avec vous (le Crédit agricole), si vous risquez de perdre ses documents ou si vous lui faites prendre un retard de trois semaines. Et la conquête du marché de l'agro-industrie va de pair avec la mise en place d'une direction de l'international très performante et pour laquelle nous sommes d'ailleurs en train de recruter les cadres adéquats. Du reste, nous comptons aussi nous lancer dans le leasing, nous avons une salle de marchés performante… Vous comptez offrir les services d'une banque complète pour des clients assez hétérogènes. Croyez-vous que cela marchera ? Nous allons offrir des services différenciés correspondant à trois types de banque. En fait le Crédit agricole est en passe de devenir trois banques en une. Celle de l'agriculture, celle de l'agro-industrie et celle des particuliers. Chacune avec un réseau dédié. Avant de se lancer dans toute cette dynamique, il était important de segmenter. Pour les entreprises, nous avons pu ramener le problème d'un réseau de 300 agences à un réseau de 60 agences seulement, il devient plus simple pour exactement la même efficacité et en touchant la même clientèle. Il est plus facile de mettre des structures à l'international sur un réseau réduit. Car, et c'est important, je vous rappelle que sur les autres réseaux, il n'y aura pas d'international. Nous ne sommes pas capables de contrôler la qualité de service à l'internationale d'une caisse locale située, par exemple, à Ouled Taïma. Raison pour laquelle les caisses locales et les agences pour particuliers ne feront pas d'opérations à l'international, ne feront pas non plus d'opérations d'escompte ni un certain nombre d'autres opérations. Elles se limiteront à celles dont ont besoin leurs clients, notamment les agriculteurs et les particuliers. Ces derniers, par exemple, ont besoin de cartes de crédit, de produits de bancassurance… C'est d'ailleurs là l'un des freins qui handicapaient le Crédit agricole. Avant, on parlait d'un développement homogène des 300 agences et, dès qu'on voulait prendre une mesure, il fallait la multiplier par 300. Nous n'y arrivions pas et, de toutes les manières, cela ne servait à rien de vouloir relever le niveau partout. Pourquoi voulez-vous que le directeur d'une caisse locale ait le même niveau de formation que celui d'une agence «entreprises» qui, lui, gère des centaines de millions de DH et des opérations complexes ? Le premier doit plus se soucier de faire entrer ses clients, les agriculteurs, dans notre grille de scores. Sa performance sera la qualité de son accueil, sa capacité à convaincre les agriculteurs qu'ils seront mieux servis au Crédit agricole que chez la concurrence. Il ne s'agit pas pour lui de faire bêtement du chiffre qui va se transformer en contentieux deux ans après. C'est vraiment un autre métier. Et la clientèle des particuliers ? Elle est déjà chez les autres banques, comment vous y prendrez-vous ? Nous avons déjà un réseau de 60 agences qui se situaient en milieu rural et qui, avec l'urbanisation, se sont retrouvées à l'intérieur des villes et plus spécialement dans les quartiers péri-urbains. Il faut être réaliste, les personnes à moyen et haut revenu au Maroc ne représentent qu'un infime pourcentage et c'est le créneau sur lequel, en plus, toutes les banques sont présentes. Nous avons choisi d'être absents de ce créneau parce que, tout simplement, nous sommes venus en retard et que notre image n'est pas compatible avec la cible. Dans les quartiers périurbains, par contre, nous avons un fort capital de sympathie car leurs populations ont très souvent des attaches fortes avec le milieu rural. Ils connaissent donc le Crédit agricole et nous devons tout simplement nous adapter à ce type de clientèle. Ce sont des gens très sérieux, très souvent des fonctionnaires et des cadres moyens, de petites professions libérales, de petits métiers. Ils ne gagnent peut-être pas beaucoup, mais dépensent à bon escient. D'ailleurs, dans ces quartiers, la cellule familiale est très présente, le père, la mère et très souvent les enfants contribuent aux revenus. Par conséquent, la notion de revenu par ménage est très importante et le concept de crédit est un crédit par ménage. Cette clientèle à faibles revenus est réputée ne pas être très rentable pour une banque car elle ne génère pas des agios à cause de sa peur du découvert… Je ne suis pas d'accord avec cette analyse. Nous ne ciblons pas cette clientèle pour le découvert. Ces clients ont besoin de monétique, d'assurances, de retraite, de crédits logements. Ce n'est pas grave s'ils ne génèrent pas d'agios par le biais de découverts. Mais il ne faut pas oublier que les crédits logements génèrent également des agios. Des idées que les autres banques ont également. Quelles armes pour se différencier ? D'abord, notre présence, et c'est déjà important dans ces quartiers où vous parcourez parfois un kilomètre et demi sans trouver de banque. Ensuite, nous allons penser à ce qui est vraiment utile à ces gens. Il faut, par exemple, être ouvert aux moments où ils ont besoin de nous. Très souvent, aux horaires d'ouverture normaux, ces personnes sont à leur travail. Il faut également trouver des formules de produits adaptés à leur mode de vie. Par ailleurs, nous avons comme atout une autre dimension pour laquelle nous sommes en train de préparer une campagne de communication : c'est la proximité. Notre image s'est développée grâce à la proximité et nous allons en faire notre devise. Nous allons accompagner cette communication de proximité par des actions citoyennes dans tous nos points de vente. Ces actions peuvent prendre des formes très variées : ça peut aller de la participation à la création d'une maison de jeunes, au financement d'un terrain de sport, à des campagnes de propreté, etc. Vous avez des objectifs ambitieux, comment les atteindre avec un boulet de 7,5 milliards de DH de créances en souffrance ? Elles sont passées de 7,5 milliards de DH à 8,1 milliards car, avec notre transformation en SA, nous avons reclassé notre créance sur la Sodea-Sogeta. Cela dit, la majeure partie des autres créances, les 7,5 milliards de DH, sont des créances agricoles. Les vraies créances non agricoles représentent 25 à 30% du total des créances en souffrance. Je reconnais qu'initialement, elles n'étaient pas à ce niveau, mais elles ont gonflé avec la mécanique infernale des agios et intérêts de retard qui n'a pas été arrêtée à temps. Je ne cherche pas à m'excuser ou à justifier, mais je peux vous dire que cela ne se reproduira jamais. Certes, un certain nombre de dossiers de crédits ont été montés au moment où nous étions passés à la banque universelle sans vraiment maîtriser le métier ; une partie de ces crédits s'est gonflée artificiellement et ne représente pas l'image qu'ils avaient initialement. Il y a un certain nombre de recours juridiques dont certains ont été épuisés et d'autres non. Nous sommes en justice avec certains débiteurs, y compris les agriculteurs, mais pas tous. On dit que vous êtes partisan de la création d'une structure de défaisance… C'est compliqué. Une structure de défaisance ne peut fonctionner que sur des créances qui ont une chance, même infime, d'être totalement ou partiellement recouvrées. Vous extrayez ces créances de vos livres, vous les placez dans une structure ad hoc en face de laquelle il faut mettre du financement qui peut consister en emprunts obligataires, en fonds propres de la banque, en une partie des provisionnements réalisés par la banque, etc. Le problème est qu'il faudra, un jour ou l'autre, rembourser ces financements. Or, si en face, nous avons un portefeuille complètement mort, il ne pourra pas générer des flux pour rembourser ces financements. D'où la problématique de la société de défaisance. Nous avons besoin non pas d'une défaisance basique, mais d'une défaisance avec des mécanismes plus sophistiqués qui permettent de financer par du long terme les revenus résiduels de ces créances. Ces mécanismes existent ailleurs, ils ont été éprouvés et ils permettront à l'Etat de ne pas devoir recapitaliser. Et qu'en pense l'Etat ? L'Etat est ouvert à toutes les solutions. Nous ne lui demandons pas de recapitaliser. La période des chèques en blanc est révolue et l'Etat ne peut pas décaisser un milliard de DH maintenant, puis un autre plus tard. Le Crédit agricole doit démontrer qu'il peut être une entreprise générant de la valeur. Cela est possible grâce à la croissance de notre PNB, à la maîtrise de nos frais généraux. Il y a également la possibilité d'ouverture de 49% du capital du Crédit agricole. Nous ne le ferons pas aujourd'hui, car nous ne voulons pas vendre en dessous de la valeur réelle. Mais si nous le faisons dans un an et demi, quand nous aurons démontré notre capacité à générer du résultat. Nous disons à l'Etat qu'il y a effectivement un besoin de recapitalisation, mais nous lui demandons de ne payer que preuve à l'appui. Cela dit, l'Etat a une stratégie. Il peut décider de laisser la banque effectuer elle-même ce périple en dégageant des résultats qui seront réinjectés pour régler cette problématique. Il peut également décider, quand il aura eu des preuves suffisantes, de recapitaliser dans un an ou deux. Encore une fois, je ne demande pas de chèque en blanc. D'ailleurs, j'appelle de mes vœux une sorte de contrat-programme avec une mise de fonds sur 3 ou 4 années de la part de l'Etat. Pourquoi le GPBM continue de vous classer comme un ex-OFS ? C'est un anachronisme, il n'y a aucune raison objective. Car la notion d'OFS n'existe plus, elle est révolue. Le GPBM nous a promis de remédier à ce petit problème. D'ailleurs, cela est nécessaire car le Crédit agricole a besoin aujourd'hui de restaurer la confiance du consommateur, du client et du déposant. Le Crédit agricole a besoin de se débarrasser de deux images négatives : celle de la banque qui a des affaires en justice et celle de la banque qui ressemble à une administration bis, avec une image que même l'administration ne véhicule plus aujourd'hui. Si vous étiez classés avec les autres banques, vous seriez à quel rang ? Vous savez, dans ce genre de classement, on peut toujours être premier quelque part. Mais, par exemple, en termes de total bilan, le Crédit agricole serait en 3e ou 4e position. En nombre d'agences, nous aurions été deuxièmes avant la fusion BCM-Wafabank. Pour l'anecdote, il suffirait que nous ouvrions demain nos 120 agences mobiles pour devenir le premier réseau du pays.
