After the CJEU rulings, Morocco demands deeds not words from the EU    Maroc-UE : signature d'une convention de 190 millions d'euros pour la reconstruction des zones sinistrées par le séisme d'Al Haouz    NARSA dans la tourmente : des responsables accusés de trafic de voitures    Le Maroc, un partenaire « fiable » et « un pilier de stabilité » dans la région    Gaza : Les Palestiniens sont sans abri et privés de nourriture et d'eau potable    Le calvaire prolongé de Mohamed Saad Berrada, le ministre des silences embarrassés    Vague de froid: l'Etat s'apprête à prêter assistance à 872.000 personnes ciblées durant l'hiver    Future Citroën C4 production moves to Kenitra, Madrid plant at risk    Installation du nouveau DG de l'ONMT, Achraf Fayda    Rencontres : la philosophie au rendez-vous    Ligue des Champions féminine de la CAF : Sanaâ Mssoudy et Doha El Madani dans l'équipe type du tournoi    Malgré les menaces du Polisario, le Rallye Africa passera à nouveau par El Guerguerate    El Español : Le Maroc continue de suffoquer Melilla    Maroc : Un touriste belge disparaît près de Taghazout    Israël nomme un défenseur de la marocanité du Sahara, ambassadeur aux Etats-Unis    Italie : La chef marocaine Nour Maaffer remporte un prestigieux prix de cuisine    MMA : Boughanem, champion marocain de Muay Thai, remporte son combat en Autriche    Ahmed Spins, le fils Akhannouch sur la scène de Coachella 2025 en Californie    Afrique du Sud. L'ANC expulse définitivement Jacob Zuma    Le Parlement marocain prend part à la 70ème session annuelle de l'Assemblée parlementaire de l'OTAN    Le Maroc a exporté pour trois milliards de dollars de produits de la mer en 2023    Coupes africaines des clubs : Raja Casablanca-AS FAR en tête d'affiche, la RS Berkane reçoit les Angolais de CD Lunda Sul    Botola D1. JII: Football au degré zéro, il faut voir ailleurs pour se faire plaisir !    Football : Gyökeres déjà parmi les buteurs les plus efficaces de l'histoire sur une année civile    Swissport remporte la concession de onze salons VIP dans les aéroports marocains    Interview avec Peter PanyinAnaman: « J'ai réalisé que Ses citations ont le pouvoir d'inspirer, de motiver et d'éduquer »    Le Maroc, l'Algérie et le syndrome de Cassandre...    La DGSN et la sûreté de l'Etat belge renforcent leur coopération en matière de sécurité    Terrorisme : Le Maroc dans le viseur des jihadistes sahéliens [INTEGRAL]    Un trafiquant de drogue belge recherché arrêté par les autorités marocaines à Casablanca    Achraf Fayda entame son mandat à la tête de l'ONMT    Hommage à la solidarité des marocains lors des inondations de Valence    Etats du Sahel. Trois pays, un seul passeport    Festival du Cinéma des peuples : "Gray Days" d'Abir Fathouni remporte le Grand Prix    Interview avec Asma Graimiche : « Il est nécessaire d›intégrer la critique de cinéma aux programmes universitaires »    Mode. Le caftan marocain fait sensation à Séville    Foot: la sélection marocaine U15 prend part à un tournoi international en Espagne    Olympiakos : Ayoub El Kaabi claque un hat-trick et devient le meilleur buteur du championnat    Ayyoub Bouaddi penche pour les Lions de l'Atlas    Assurances : Les primes émises en hausse de 4,8% à fin septembre 2024    Epson Maroc : Cinq années de réalisations, d'innovations et de leadership    CV, c'est vous ! EP – 77. Nasry Aboujihade, un chirurgien au service de votre sourire    M Avenue et le FIFM : Une collaboration qui illumine Marrakech    Taznakht : The Grand finale of the Aït Ouaouzguit carpet festival    Coopération sino-marocaine : Le Maroc, « un partenaire clé au sein de la BRI »    Investissements : Karim Zidane VRP du Maroc en Corée et au Japon    Libye: L'union africaine réitère la pertinence des processus de Skhirat et de Bouznika    Taznakht : Clôture en beauté pour le Festival du tapis d'Aït Ouaouzguit    







Merci d'avoir signalé!
Cette image sera automatiquement bloquée après qu'elle soit signalée par plusieurs personnes.



Quand dire non à un prospect ?
Publié dans La Vie éco le 30 - 09 - 2016

Je suis commerciale dans une entreprise qui évolue dans un contexte fortement concurrentiel. Ces derniers temps j'ai remarqué que les prospects –enfin certains– adoptaient un comportement assez difficile à accepter. Ils ont des exigences quasi impossibles à satisfaire (mais que certains concurrents acceptent alors que je doute qu'ils tiennent leurs engagements), multiplient les réunions inutiles, sans parler de certains qui nous font attendre plus d'une heure avant de démarrer la réunion. Alors je me demande jusqu'où je peux/dois aller pour décrocher le deal? Que me conseillez-vous ? N.M.- Rabat
Vendre à tout prix ? Vendre ne signifie pas renier toutes ses croyances : vendre consiste à écouter son futur client, comprendre ses enjeux et examiner si OUI ou NON nous pouvons répondre à ses attentes. Il s'agit là d'un véritable travail d'équipe entre partenaires et non de deux camps opposés qui chercheraient à «battre» l'autre: un travail d'équipe basé sur la confiance et... le RESPECT! Si vous sentez que vous allez heurter vos valeurs, alors n'y allez pas tout simplement: vos valeurs sont votre meilleur -et votre premier- filtre décisionnel!
Vos valeurs et vos process
Certes, vous devrez adopter une attitude professionnelle en expliquant votre position et éviter à tout prix l'agressivité: vous avez un rôle de conseiller avant tout, ne l'oubliez pas ! Aussi, expliquez avec calme en quoi ce qui vous est demandé est non seulement impossible mais probablement aussi inutile pour lui. Détaillez vos arguments et profitez-en pour re-vendre VOTRE solution qui, elle, est réaliste et honnête. Pour ce qui concerne le comportement du prospect (par exemple le fait de vous faire attendre plus que de raison pour démarrer la réunion), pensez à ceci : vous représentez une entreprise, un produit, un savoir-faire, des personnes qui, au quotidien, travaillent pour satisfaire vos clients : allez-vous galvauder tout cela en acceptant ce manque de respect ? Au-delà d'un certain temps (maximum 45 minutes), quittez la salle d'attente et expliquez à votre interlocuteur que vous avez d'autres engagements...
S'il existe encore des entreprises qui considèrent les fournisseurs comme des «choses» qui peuvent et DOIVENT attendre leur bon vouloir : voulez-vous vraiment collaborer avec ce type de client ?
Une fois ce premier filtre passé, vous pourrez examiner la concordance entre ce qui vous est demandé et les process de votre entreprise: vous voulez décrocher des deals qui soient en phase avec les process et la rentabilité de votre entreprise ! Et vous ne voulez pas vous engager et engager votre entreprise sur des promesses qui ne seront pas tenues.
Préparez-vous à en perdre pour un temps...
Oui, vous allez probablement perdre quelques... FUTURS clients. Car certains ne résisteront pas à la musique des oui qui s'additionnent et qui les réconfortent dans leurs capacités à «négocier». Ils pourront ainsi se vanter d'avoir obtenu les meilleures conditions sur le marché. Jusqu'au moment où ils prendront conscience qu'en réalité on leur a vendu des mirages et qu'ils devront rendre des comptes à leur hiérarchie... Et c'est là que, probablement, vous recevrez un appel de ce client car il se souviendra de votre démarche à la fois professionnelle et honnête...
Soyez patient, le temps travaille pour vous et, en attendant, concentrez-vous sur ces prospects qui appliquent réellement leur jolie charte de valeurs AUSSI avec leurs fournisseurs !
A vous de jouer !


Cliquez ici pour lire l'article depuis sa source.