Quel développement commercial en temps d'incertitude ? Le cabinet de recrutement néerlando-belge Batenborch a retenu ce thème crucial dans le cadre de sa série «executive breakfast». L'année 2015 étant l'année charnière du changement à l'échelle nationale mais aussi internationale. Et ce sont Gregory Desmot, DG de Sage, le leader mondial des logiciels de gestion, et Karim El Araoui, DE de Sirmel, filiale du Groupe Nexans, le leader mondial du câblage, qui ont été appelés à animer le débat. Un débat où une trentaine de managers d'horizons divers mais à fort impact économique sur l'environnement national ont apporté leurs propres vécus par rapport à l'incertitude. Face à cette donne, il n'existe pas de recette. Les qualités intrinsèques du chef d'entreprise seront ainsi essentielles pour piloter dans un environnement aussi changeant que celui d'aujourd'hui. «D'ailleurs tous les clients à l'international ont soulevé cette problématique», rappelle Sofia Sebti, la fondatrice associée du bureau au Maroc du chasseur de têtes. La fonction commerciale étant au cœur des priorités pour l'entreprise, il est clair que l'incertitude change les donnes. L'experte insistera sur le fait que «l'incertitude n'est pas synonyme de crise mais de changement». Les managers se sont rendus à l'évidence et partout dans le monde que les processus classiques ne fonctionnent plus. Il s'agira d'identifier la nature des incertitudes en fonction des environnements pour bâtir la nouvelle stratégie et opérer les actions au regard du changement. Et c'est de là que part toute la responsabilité de l'équipe dirigeante d'une entreprise donnée. Sa démarcation par rapport à la concurrence se justifiera par sa réactivité par rapport aux prises de décisions compte tenu d'un tel contexte. «Tout n'est pas noir», insiste la consultante. «Les entreprises ont été conduites à repenser leur modèle. Et c'est l'occasion de s'entourer de nouveaux talents, pas forcément au moindre coût». Les conclusions sont claires et résultent d'expériences vécues par des entreprises de renommée mondiale qui dans l'incertitude ont très vite repensé leur modèle de management pour se repositionner rapidement et préserver leurs acquis et même les développer pour certains… Le cas de la société Sage est édifiant à plus d'un titre. Positionnée dans le domaine des IT, un environnement qui change très vite, la complexité et l'incertitude représentent des données que les managers ont toujours prises en compte dans leurs prévisions et donc leurs modes de gestion. Gregory Desmot, soulignera toutefois qu'au Maroc les incertitudes ont été nombreuses. «Quand de nouvelles lois sortent, les logiciels Sage doivent s'adapter et au Maroc c'est compliqué. Nous l'avons vécu récemment avec le nouvel arsenal juridique concernant les délais de paiement. Nous avons investi dans le cadre d'une nouvelle stratégie marketing mais le décret de loi n'a jamais vu le jour à cause d'un patronat réfractaire. Tout est tombé à l'eau et nos commerciaux ont été directement impactés par cet état de fait. Dès lors, l'incertitude s'installe ipso facto», témoigne le manager de Sage. Les remises en question créent le doute et touchent l'ensemble des collaborateurs. Tout dépendra après du modèle de gestion de l'entreprise et de sa capacité à faire face à cette incertitude. Dans le cas du leader mondial de logiciels de gestion, il s'agissait d'outrepasser cet état. Cela dit, le fait que le Maroc offre un environnement stable avec une vision économique claire facilite l'élaboration de stratégie globale. La tactique commerciale en découlera naturellement. Dans le cas de pays comme la Tunisie qui a vécu le 11 janvier 2011 la révolution, la société Sage a dû opérer en effet bien autrement… Les exemples des uns et des autres sont aussi éloquents. Il demeure que face à l'incertitude, le recrutement de nouvelles compétences peut s'avérer au contraire salutaire. Bref, l'incertitude actuelle interpelle tous les managers car la prise de décision devra tenir compte de cet aspect. Le capital humain conditionnant la réussite de cette nouvelle négociation avec l'environnement en perpétuelle gestation. Ceux qui l'ont compris se rapprocheront de leurs équipes en clarifiant les méthodes, rassurant et motivant. Ceux qui n'ont pas été eux-mêmes préparés à ce genre de situation se replieront sur eux-mêmes et laisseront planer le doute dans la tête des collaborateurs. Une situation très dangereuse et nuisible à la santé de l'entreprise.
