Sommaire Actualités 400 millions de dollars pour la PME Décryptage L'ANPME trace une nouvelle feuille de route Management & rh DRH, devenez décisionnaires Conseils pratiques L'étude de marché, le casse-tête incontournable Télécharger le PDF L'entreprise semble risquée et pourtant des entrepreneurs s'y sont aventurés sur le marché marocain. Ce sont des PME aux stratégies diverses et innovantes qui emploient entre 9 et 30 salariés et qui ont su avec des moyens de financement très variables profiter de l'essor du net pour en faire tout un business. Les sites d'annonces fleurissent sur la toile marocaine, la concurrence est rude et l'innovation dans les stratégies de développement est la clé de la réussite. Ils s'appellent Avito.ma, Marocannonces.com, Selektimmo.com ou encore Mubawab.com et ils briguent le maximum des parts de marché de l'annonce en ligne. Certains ont choisi d'être généralistes pour présenter différents types de produits mis en vente par des particuliers, d'autres ont misé sur l'option de la spécialisation pour concentrer leur business sur un produit donné. Ils ont un point commun, le net et toute la stratégie fait la différence. «Gratuité» Certains sites ont opté pour la stratégie du «service gratuit» offrant par là une plateforme d'échanges à l'internaute avec zéro frais. C'est le cas d'Avito.ma ou encore de Mubawab.com. Dans le cas précis d'Avito, site généraliste de ventes en ligne : «cette stratégie a permis au site de se hisser au 2e rang des portails marocains toutes catégories confondues en présentant 8.000 nouveaux articles par jour», explique Badr Bouslikhane, directeur marketing. Du côté de Mubawab, portail spécialisé dans la vente de biens immobiliers : «le business model repose sur des solutions de visibilité offertes aux clients agences et promoteurs qui se couplent à un magazine papier dont le contenu est 100% intégré avec le website et distribué en 100.000 exemplaires dans les différentes villes, générant 16 MMDH de ventes, soit 2% du PIB», souligne Kevin Gormand, directeur marketing de Mubawab. Les stratégies peuvent donc avoir un point commun, tout en présentant plusieurs points de différence qui font leur spécificité. C'est justement sur cette spécificité que s'articulent les différents «business models». Au moment où Avito diversifie ses activités en s'intéressant au marché publicitaire, SeleKtimmo, site d'annonces immobilières, opte pour l'option du partenariat. Dans le cas d'Avito, le marché publicitaire est une niche au développement incontestable. En témoigne l'intérêt porté par le management du site qui «s'apprête à lancer début juin 2013 la commercialisation de ses espaces publicitaires». Pour SeleKtimmo, l'option du partenariat sur le site d'annonces est celle qui a été retenue, comme nous l'explique la directrice du site Emmanuelle Boleau : «Nous avons conclu un partenariat avec la Société générale Maroc à travers l'intégration d'un simulateur de prêts qui permet à l'internaute de calculer le montant de ses remboursements et d'effectuer une demande de prêt en ligne. Pour ce qui est de l'assurance habitation, nous avons fait appel à une société d'assurance de la place». Tous ces modèles de business ont certes réussi à mettre en place des stratégies ficelées et évolutives, mais encore faut-il que le produit présenté au consommateur ou dans ce cas précis, à l'utilisateur bénéficie d'une bonne stratégie de communication. Marketting oblige ... Savoir se vendre, c'est là tout le secret d'une entreprise dont toute l'activité repose sur la marque. L'exercice n'est pas aisé pour une PME, dont les budgets communication restent très restreints. Plusieurs manières de contourner cette contrainte existent. C'est ce que démontrent les différentes expériences de ces portails. «Une première campagne a été nécessaire pour accompagner le lancement et surtout faire connaître la marque Selektimmo.com comme la référence de l'immobilier sur le web. Aujourd'hui, l'arrivée de nouveaux canaux de communication sur lesquels toute entreprise web se doit d'être présente, tels que les différents réseaux sociaux, nous pousse également à réfléchir sur notre présence sur les nouveaux supports tablettes et smartphones», témoigne Emanuelle Boleau. C'est dire l'importance aujourd'hui du marketting et de la publicité autour de la marque afin que cette dernière puisse se hisser sur le marché. Ce n'est pas forcément un avis partagé par toutes les entreprises du web. D'autres préfèrent garder un fonctionnement «bio», comme l'explique Tajeddine Filali, CEO de Marocannonces.com, qui préfère ne pas opter pour une agressivité dans la promotion de son site, tablant plutôt sur la «fidélisation naturelle» des internautes. Ce qui contraste clairement avec la politique de son principal concurrent, à savoir Avito, dont le management ne lésine pas sur les moyens, devenant même par là le premier portail au Maroc à entamer une campagne publicitaire télévisuelle. Tout ceci remet sur le tapis, comme nous l'avons souligné plus haut, la question des moyens financiers. Ces derniers restent tout aussi variables que les stratégies, ceci si ce n'est qu'ils peuvent même dans certains cas définir la stratégie même de l'entreprise. Des modes de financement contrastés Chaque entreprise bataille sur le marché avec les moyens de son bord. Ceci n'est certes pas une révélation, mais ce qui peut être surprenant, c'est que toute la stratégie de développement peut être tributaire des moyens de financement. Certains exemples cités en sont la preuve éloquente. Certains portails adossés à d'importants fonds étrangers présentent des stratégies agressives et surtout rentables, sans avoir la contrainte d'imposer un coût de service au consommateur et à l'utilisateur. Ceci leur permet de marquer une longueur d'avance sur leurs concurrents. L'étude de cas d'Avito et de Marocannonces est typique de ce genre d'expériences. Avito, PME est adossée au groupe Avito qui lui-même bénéficie de plusieurs fonds étrangers, et drainait en 2012, lors de son lancement au Maroc, un investissement supplémentaire de près de 26 millions de dollars. Ceci est loin d'être le cas de son concurrent direct Marocannonces.com, un des pionniers au Maroc, qui reste une entreprise totalement individuelle appartenant à son fondateur Tajeddine Filali, qui continue de défendre son leadership avec des moyens réduits. Au moment où la contrainte du financement continue d'être une des principales contraintes de toute petite ou moyenne entreprises, l'impératif de briguer et surtout de développer les marchés sur lesquels repose toute l'activité ne doit en aucun cas être perdu de vue. Inspirer des marchés Dans cette étude de cas des portails d'annonces en ligne, le rôle que jouent ces acteurs dans certaines activités économiques peut s'avérer important. «La maturité du marché immobilier qui reste finalement très peu structurée constitue pour nous un niveau de blocage. Au Maroc, nous notons l'absence de nombreux grands réseaux d'agences immobilières structurés, bien que nous trouvions de plus en plus d'agents avec de véritables compétences», note Emmanuelle Boleau. Dans un même niveau de lecture, les sites d'annonces peuvent donc se révéler être des indicateurs de taille pour d'autres professionnels de différents secteurs, qui peuvent à leur tour s'inspirer des tendances de ventes, des difficultés rencontrées par ces derniers pour affiner leurs offres. C'est en l'occurrence ici ce qui peut être le cas des promoteurs immobiliers, qui au-delà de construire leur stratégie sur des études réalisées par de grands cabinets, peuvent également s'inspirer des tendances de ventes sur les sites d'annonces pour avoir des échantillons fiables et au plus près de la réalité sur les besoins et les pouvoirs d'achat de la clientèle ciblée... Lire la suite
