1- Création du réseau de distribution : Pour la plupart des entreprises, la vente indirecte représente un moyen indispensable pour diffuser les produits et services, conquérir des marchés et couvrir des territoires rapidement. Elle permet d'éviter les investissements lourds et risqués. Faire vendre un réseau de distributeurs nécessite cependant d'effectuer le bon choix des partenaires commerciaux et des méthodes et moyens de gestion des canaux de distribution. La formation complète et immédiatement opérationnelle, permet de maîtriser la démarche et les outils de la création et de l'animation des circuits de distribution. Définir le profil des distributeurs : En faisant appel à une démarche structurée de sélection des distributeurs et des modes de partenariat commercial. Il s'agit ici d'un travail indispensable du processus de recrutement des partenaires commerciaux : Identifier les intervenants du marché. Etablir un tableau multicritères de sélection des revendeurs potentiels en fonction : des caractéristiques spécifiques des produits ou services, des marchés visés, de la concurrence, de la valeur ajoutée de chaque groupe de distributeurs. Déterminer la cartographie des revendeurs potentiels et le nombre d'intermédiaires. Evaluer l'apport des circuits de distribution. OEM (Original Equipment Manufacturer) et ODM (Original Design Manufacturer). VAR (Value Added Reseller) et System Integrator. Revendeurs et distributeurs traditionnels. Choisir les modes de partenariat et le profil de chaque partenaire. Démarcher et recruter les revendeurs pour bâtir le réseau de distribution : La présentation vise à expliquer une démarche bien préparée pour attirer les revendeurs et nouer des relations commerciales tout en gagnant en temps de prospection et en efficacité opérationnelle. Définir les objectifs en fonction des segments visés du marché. Comprendre les motivations des distributeurs et de leurs commerciaux. Bâtir une structure de partenariat et un argumentaire concurrentiel pour attirer les distributeurs potentiels. Valoriser vos avantages financiers et non financiers. Etablir des prix, des remises et des conditions commerciales. Trouver les moyens pour conquérir les circuits de distribution de vos concurrents. Chercher les réseaux de distribution innovants et alternatifs. Pour accompagner cette démarche il faut faire attention à 2 choses essentielles : Evaluation de l'apport des distributeurs : Le distributeur ne doit pas se contenter de la tache de la vente, il doit constituer une vraie source d'information à savoir, les impressions et remarques des clients, leurs objections, les parts de porte feuils investies, les amendements et modifications à apporter aux produits …etc. Pour cela le distributeur doit joindre à l'état de la réalisation des objectifs (trimestriel) un rapport qui contient les informations citées en haut Formalisation de l'apport en valeur au distributeur : Définir ce que l'on va apporter aux futurs partenaires. En plus de la marge commerciale, la société doit construire une offre spécifiquement dédiée aux partenaires, en termes d'accompagnement, d'outils de transfert de compétences et de savoir-faire. L'important est de bien formaliser cette offre. La société doit également définir le nombre de jours / hommes de formation commerciale et technique qu'elle va leur apporter. Comme ça le futur revendeur verra un double bénéfice (financier et savoir faire) Donc il est fortement conseillé d'identifier les difficultés de chaque distributeurs à travers leur remontée en informations (rapports et état de réalisation des objectifs) et leur envoyer des documents spécifiques par réponse à chaque type de difficulté (guides, argumentaires commerciaux, traitement des objections clients…) 2- Animation et gestion du circuit de distribution : Mettre en place les moyens de création de la demande du marché : Les dispositifs de création du marché faciliteront les actions commerciales des revendeurs. Ils accompagnent la mise en place des circuits de distribution et constituent un facteur clé du succès : Moyens et techniques de promotion commerciale à deux niveaux (Push/Pull) : Deux cibles principales sont concernées par les actions promotionnelles (consommateurs et intermédiaires). Cible & Objectifs Consommateurs Faire connaitre le produit Augmentation du CA Accroitre le taux de nourriture de Money-gems (fidélité) Attirer les utilisateurs d'autres supports d'investissements (actions, immobilier) Intermédiaires Facilité le référencement Dynamiser les ventes Fidéliser, motiver et aider à vendre Faciliter la prospection Accroitre l'efficacité des revendeurs Lobbying commercial et réseau d'influence pour vendre le Money-gems (produit complexe) : Diagnostiquer le potentiel de développement du réseau relationnel (évaluer le capital relationnel et identifier des pistes pour dépasser les limites du carnet d'adresses) Animer les réseaux de distribution pour répondre aux demandes du marché : Utilisation des techniques modernes de la gestion des relations commerciales équilibrées entre revendeurs et fabricant : Utiliser des techniques de Trade marketing : le premier client est le distributeur, la société doit donc mettre en place une démarche marketing vers ce distributeur, comme on le fait envers le client final. Le Trade-Marketing va rechercher les attentes et les besoins du distributeur afin de limiter les conflits et établir une relation à long terme de collaboration. Cela offre un double avantage économique pour les deux parties (société concernée et distributeur) qui peuvent réduire en commun les coûts et un avantage marketing. Ces actions marketing peuvent être des séminaires de formation et de mise à jour pour les distributeurs, aide en PLV référencement des distributeurs sur le site web de l'entreprise et leur donner le statut de partenaires…etc. Les cent premiers jours sont primordiaux pour le distributeur, il faut qu'il sente une confiance rationnelle envers la société mère. C'est pour cela qu'il faut l'accompagner action par action dans cette période difficile et aussi l'informer de toutes les actions commerciales (expositions, forums, nos supports de communication et la documentation) pour qu'il en bénéficie. C'est pour cela qu'il est très recommandé de prévoir une veille d'accompagnement des distributeurs les 100 premiers jours (appels téléphoniques permanents, envoi successif de documentations commerciales, visites surprises…) Verrouiller les engagements réciproques échelonnés dans le temps (quotas…) Développer les compétences des équipes des distributeurs (formations, visites surprises, assistance…) ça fait partie du plan d'accompagnement globale cité auparavant Utiliser des techniques de motivation : motiver les distributeurs à augmenter leur chiffre d'affaire en créant un barème de chiffre d'affaire qui contient des encouragements sous forme de primes pour chaque catégorie de distributeurs Gérer les circuits de vente multiples et la rentabilité : Il s'agit d'anticiper les problèmes stratégiques et tactiques liés à la politique commerciale de l'entreprise et de la gestion des distributeurs de manière rentable et contrôlée (Assurer une bonne gouvernance) Etablir des règles de fonctionnement commercial des circuits de distribution : (s'assurer que la charte du produit est une référence pour les distributeurs et qu'elle présente des réponses pour tous genres de questions à ordre commercial) Anticiper les conflits de canaux de distribution : il faut prévoir l'effet de cannibalisme les distributeurs du même réseau ce qu'il risque de créer une concurrence entre eux. Pour cela il faut se référer à la cartographie des futurs distributeurs et éviter qu'ils s'adressent à la même clientèle. Organiser le support technique et commercial pour gérer les taches spécifiques Analyser les ressources engagées et la rentabilité des circuits de distribution : penser à un outil de control de l'efficacité de la structure de distribution par rapport aux différents investissements (recrutement des distributeurs, communication et commercialisation) en suivant une approche participative dans l'outil du control de la rentabilité du réseau de distribution avec les distributeurs pour détecter leurs contre performances et avoir une réaction rapide
